第21章 行业前辈的经验借鉴

　　林宇对着电脑屏幕上的“爱贝乐”竞标方案，手指在键盘上悬了半天没落下。方案框架看着挺光鲜，可一想到对手是深耕母婴行业五年的“星途营销”和手握海量母婴KOL资源的“创享传媒”，心里总像揣了块没煮透的红薯——暖烘烘却不踏实。

　　“周董，您说这俩对手要是拿资源砸场，咱们这点家底能扛住吗？”林宇抱着笔记本敲开周董办公室的门，方案首页的“科学育儿”四个大字在阳光下晃得人眼晕。周董正对着一份报表皱眉，闻言抬眼笑了：“你小子倒是没飘，还知道怕。正好，我给你约了个救兵，下午三点楼下咖啡馆见，赵哥——赵卫东，当年把一个小母婴品牌做上市的主儿，他说的话你得往心里记。”

　　下午三点，林宇提前十分钟到了咖啡馆，刚点完一杯美式，就看见个穿卡其布夹克的中年男人推门进来，手里拎着个磨得发亮的公文包，眼神扫过全场，径直冲他走过来：“你就是林宇？周董说你脑子活，就是缺了点‘挨打’经验。”赵哥往对面一坐，自来熟地把林宇面前的糖罐拉过去，往自己咖啡里舀了两勺，“别紧张，我不是来挑错的，是来给你透点行业里的‘潜规则’。”

　　林宇赶紧把方案递过去，赵哥翻得飞快，手指在“专家直播 社群答疑”那页顿了顿：“想法不错，但太‘顺’了。你以为客户看方案是看谁的点子新？错了，他们看的是‘谁能让我睡个好觉’。”他喝了口咖啡，眉头一挑，“你这方案里写了‘预计转化率提升15%’，可没写‘要是没到15%怎么办’。星途的老吴最擅长抓这种漏洞，上次竞标他当着客户面问得对手哑口无言，你想重蹈覆辙？”

　　林宇心里咯噔一下，这才想起自己光顾着堆亮点，压根没考虑风险预案。“那您说，我该怎么补？”他掏出笔，在笔记本上飞快记着，笔尖都快把纸戳破了。

　　“先别急着写，听我给你讲个故事。”赵哥放下咖啡杯，身子往前倾了倾，“去年我接了个奶粉品牌的案子，也是竞标，对手说能请顶流明星代言，我就跟客户说‘明星代言是好，但要是明星翻车了，我三天内给您换方案，换三个备选代言人，费用从我的服务费里扣’。你猜怎么着？客户当场拍板选我，因为他们怕的不是没亮点，是出意外没人兜着。”

　　林宇茅塞顿开，原来竞标不是比谁的饼画得大，是比谁的锅扛得稳。“那针对线下体验活动，我是不是得加个‘备选场地清单’？还有预算，要是物料涨价了怎么办？”

　　“孺子可教。”赵哥笑着点头，伸手点了点方案里的“执行时间表”，“你这表太笼统，‘本周完成场地对接’，改成‘周三前确定3个备选场地，周四提交场地合同草案，周五前客户确认’，把时间卡到天，把责任人写上，客户一看就觉得你靠谱。还有对手，创享传媒肯定会吹他们有多少KOL资源，你别跟他们比数量，你跟他们比‘精准度’——比如你可以说‘我们选的KOL都是粉丝复购率超30%的，不是光看粉丝数的花瓶’，用数据打他们的脸。”

　　两人聊了快俩小时，夕阳把咖啡馆的玻璃照得通红，林宇的笔记本记满了密密麻麻的字，从“如何应对客户临时加需求”到“竞标时眼神该看哪里”，赵哥把压箱底的经验都倒给了他。临走前，赵哥拍了拍他的肩膀：“记住，竞标不是演讲比赛，别光想着说漂亮话，要让客户觉得‘把钱给你，我放心’。明天上去了别慌，你那方案的‘解决线下转化率低’是个好杀招，就盯着这个点往深了说，准没错。”

　　林宇抱着笔记本往公司走，晚风一吹，之前的焦虑全没了，反而觉得浑身是劲。回到办公室，他连夜修改方案，在最后加了两页“风险应对预案”，把“场地临时取消”“专家突发状况”“预算超支”等情况的解决办法写得明明白白，又把执行时间表拆成了天级进度，每个环节都标上责任人。忙到凌晨两点，他对着修改后的方案伸了个懒腰，想起赵哥说的“让客户放心”，忍不住笑了——这次竞标，他好像真的有点底气了。
　　http://www.hlys.cc/48480/321.html

　　请记住本书首发域名：http://www.hlys.cc。翰龙中文网手机版阅读网址：http://m.hlys.cc